相关专题： 服装店 时间：2011-03-17来源： 服饰频道
摆地摊头2天，只卖了一千多，但也有几百的利润，第三天我自己找一个离家较远的镇，又卖了二千来块，当时真的觉得是前途一片光明，然后赶紧让男友辞职，和我一起专职卖衣服。
大概卖了半个月这样，堂姐看我上手了，就没来帮忙了，厂里的面包车也因为忙，不能天天都让我们用了，其实老用人家的车，自己也怪不好意思的，然后和男友合计了一下，借用他叔家的三轮摩托车来运货，虽然坐着三轮摩托车怪别扭的，但想着能赚钱，脸皮便厚了起来，最后用三轮摩托车拉货又大概卖了半个月，紧接着，第二个月开始发现销售情况越来越差了，有时候一天只卖得几百块，我感觉是老去那几个集市，卖得多了，客人都麻木了，所以借用厂家清仓这招似乎不太灵了。可是坐三轮摩托车，也只能在近的集市摆，太远的话，也去不了。
因为一天只卖得几百块，慢慢就没了心情了，尽管当时，最少也有二百多利润，可是和之前比心理不平衡了，而且如此下去，慢慢地，可能会一百块的利润都卖不到了，越想越有点觉得乏味了，然后在家呆二天，总结得出，农村虽然老人和小孩子多，但通过之前卖衣服的一个月经验得出，在我摊子上买衣服的客户群，有小学五六年级稍大点的小学生，和初中高中生，再就是二三十岁，在家带孩子的年轻女性也是挺多的，所以我开始觉得堂姐当初说的话是对的，在农村的集市能卖年轻人的衣服，因为农村集市市场上卖的成衣，都是非常土的，而且一般的T恤都卖二十几块，质量一般，款式基本都是类同的，想要找件款式特别又好看的衣服都难，想当年，我们读初中那会，基本也都看不上集市市场上的衣服，感觉都不好看，找件衣服都得跑市里或者邻镇的服装店去买。那些年轻妈妈，因为刚生了孩子，出不了广东打工，只能呆在家里，但毕竟还年轻，又是去过大城市的，自然也是看不上集市成行成市摆的土不拉几的款式了。所以我觉得这个消费群体还是很大的，于是找到了开厂的那些熟人，让他们把厂里做多出来的衣服，也就相当于大家所说尾货吧，一个款式剩个十件八件的，或者是一二件，还有一些样板衣，我全清来，撤掉之前工厂清仓的牌，和一般摆地摊的一样卖，一件件挂好，并且找些小裙子，裤子什么的来配成套卖，果然又恢复了生气，利润也提高了，当然，之前做的AF仿款也在做，主要是打特价，挂个“19元起”的牌子，那个“起”字写小一点，不起眼，然后很多人远远一看，那摊子上的衣服真抢眼，居然才卖19元，然后都跑过来看，人气就跟着上来了，再就是我的衣服款式虽然比市场里边的好看，但价格却和她们卖的差不多，或者甚至还便宜二三块，而且最便宜的19元的T恤，款式也比她们卖的好看的，所以她们便没有理由再选择市场里面的。听旁边卖水果的大妈说，市场里卖女装的，都对我们恨得牙痒痒的。
我们那时候是四月份开始做的，刚刚开始转旺季，所以前期给了我很大的信心，我觉得这也是最重要的。四月一直热卖到七月初，生意才慢慢淡下来，虽然淡，可是我觉得最淡的时候一天赚一百多应该也是能赚的，可是还是因为心里不平衡，看不上这点营业额了，于是一直玩了快二个月，学生快开学了，才又开始去卖，过了开学那段时间又开始淡了，于是又接着玩了一段时间，快上秋装的时候又重新出发，然后一直卖到过年，这中间吧，也多半是卖二天，休息一天，因为经常跑的三个集市，其中有一个集市都是卖得三四百块的营业额，所以就不怎么想去了，总体上来说，我们基本上都是在旺季的时候在卖，淡季基本在休息。爸妈不知道我卖得怎么样，总是看到我卖二天又休息一天，老担心我做得还不如打份工，后来看到我突然买了部面包车回来，才觉得，应该做得还凑和，呵呵，慢慢地，然后便不反对我和男友在一起了，我一直不跟他们说卖衣服的情况，其实是想把功劳让给男友，要不然他们又要说这说那的，其实卖衣服我是主力的，摆摊时搬搬摆摆这些力气活，就归我男友，因为他口才比我还差！但在我爸妈看来，我从小娇生惯养，哪里懂得做生意呀，肯定以为我男友是主力啦。
其实如果做低档服装，我觉得开店真不如摆地摊，首先店是固定的，人流量一般基本也就差不多那样了，节假日也就多些，而摆地摊可以选择人流量大的地方摆，可以很灵活，这地方不好卖，我可以转下一个地方，再就是摆地摊开支少一些，有些集市，不用摊租的，就光要油钱，而且就算要摊租，也是你去一天就要一天，不出摊，就不用了，开店的话，你关门一点，那天你也得给，而且开店乱七八糟的费用还挺多的，一天又卖不了几件衣服，守店得守得头都大，我就是守店那会因为太无聊，然后天天上网打游戏，结果上稳了，客人来了，也不管，继续玩，那个汗呐。
摆地摊还有一个好处，就是没有试衣间没有镜子，虽然会流失极小部分客人，客人会担心上身效果不好，没得试过，不愿意买，对于这种客人，没法说服她们，那就放弃吧，正如我爸爸所说，江边的鱼虾是捉不完的，你能捉住大部分就不错了。没有试衣间，没有镜子照，客人看见衣服好看，就会想像自己穿起来也会好看，因为一般在卖夏装时，天气都是比较热的了，很多人都会出汗，所以一般我是谢绝试穿的，加上也没有试衣间，哪怕给她硬套进去，也穿不出效果，再者也没镜子看呀，反正我就是千方百计不给客人试穿的，偶尔心软，有些客人看她非常喜欢那衣服，转了几次还来看，然后提要求试穿，就穿着她原来的衣服再套进去试，虽然没镜子给她看，可是不管她是穿得非常好看还是不好看，多数她都不会买的，这种客人的心理我是摸不透，反正我就是总结得出来，大多试了，反而不会买了，你不给她试，她东看西看，思前想后，还是会买下来的。
去年入秋时，堂姐家的童装厂积压了一批小童的秋装，我便帮忙拿来清货，一个之前做杂货生意的MM，年龄和我同年，之前经常买我的衣服，也算是我的客人吧，因为她卖的杂货总不见现钱，她看到我卖的童装超便宜，觉得有得做，于是和我商定，她拿我的货卖，但我的卖价不能低于她的卖价，她拿了三千多件童装，于是我同意了，她的位置比我的好，所以结果是她拉走了大部分童装方面的客人，于是在那个市场，我就主打卖女装，童装剩的不多，我干脆懒得摆了。
卖了大概一个多月后，她的生意就走下滑波，因为要买的都差不多买了，她从原来一天赚七八百到一天赚几十块，心理很不平衡，觉得童装有点做不下去了，看到我的女装还卖得不错，又想在我那进点女装，不过她试探的价格给的太低，我怕她把市场做坏，到时候大家都没得做，更不好！但她不死心，后来到玉林工业品批发市场拿了一点女装回来，还用布围了一个的试衣间，装了面镜子，可是她的生意依然不好，她最高的卖价和我的价格也就只相差几块钱，有些卖价也和我的一样，虽然她的利润极低，但她怕人家说她的卖价高，她就是想打价格战，一旦我做不下去了，市场就是差不多是她独占了。毕竟在集市上卖年轻女装的基本没有的。
因为看到她的不地道，所以我也就懒得指出她的不足。
其实她的女装做得不好，原因并不是因为她是新手，而是她在当地批发市场拿货，很多衣服便和市场上面卖的一样了，这是一个原因，再就是三分货七分卖，她最大的失败，其实就是围了个试衣间，还装面镜子，但凡让客人试穿，对款式的要求就大大提高了，若上身效果不好，就要跑单了，而且很多爱臭美的女人，明明不打算买衣服，就是要挤进去一件件地试，结果那些想买衣服的，只能呆在外面等，客人烦了，就走了。而那些只试不买的，往往把她的耐性磨得差不多了，到真正想买衣服的客人来了，就没有那份心思向客人销售了。再就是，很多衣服她都没有搭配好，这点也和她的经验有关，衣服要是搭配好了，都是可以一套套卖掉的。第三点，就是她的进价没优势，导致利润跟不上去，这就是少量进货和人家吃下大批量的货之间的利润差。在这里顺便提一下，要是做低档货，想做跑量的，有大批的好货源，尽可能一次性吃下来，或者就算去批发市场拿货，看好的款式，如果批发商手中的货不多了，也尽可能吃下来，这样省掉几块钱，如果是省了4块钱，衣服有30件，那么就省了120块，就相当于纯赚的了，可能很多人会说，拿那么多货，万一卖不出来怎么办？如果连这点信心都没有，那你也没必要拿那个款式了，说得难听的一点，更没必要做跑量的服装了，还是老老实实去帮人打工好过，因为低档服装靠的就是价格优势！针对这点，只合适做低档货跑量的，那些开店讨价还价类的，就只看看好了。
说一下我们的销售情况吧，我们一般都坚决不给试穿的，因为是摆地摊，价格也是统一以清货价进行销售，夏天天气热，基本每个客人都是一身汗，而且没有试衣间，没有镜子，试也是白试，自己也看不出效果，这些就是我们对客人说的理由，一般客人都觉得有理，也就不纠缠于得不得试的问题上了，当然，特殊情况下，也是给客人试穿的，比如比较胖的客人，她怕不合穿，就会给她试一下，胖的人一般买衣服都比较难买，一般能塞得进去，通常都能成交的。而那些身材好的漂亮MM，真的打死都不能给她试穿，她通常也就当打发时间，顺便炫一下她的身材，因为就算给她试了，最后她也会找借口说，自己看不到上身效果，怕不好看……这种身材好的MM，一般都不缺衣服，“衣架子”通常也是经常逛街买衣服的，就因为经常买衣服，经济方面肯定吃紧，除非遇到非常喜欢的，要不然是不会轻易掏钱的。所以坚决不能给她试，若是她看中的款式，挂版挂得好，搭配得漂亮，自己就一定要信心满满，等她经过一翻思想斗争，始终会买下来了，所以不用过多的担忧怕跑单，就算跑单，那也是极少数的，惹真给她试穿了，跑单就是百分百的事了！不试穿，在掏钱时，她还会对衣服存有幻想的，想着自己穿上这衣服会有多漂亮之类的，等回家一试，好不好看，她喜欢不喜欢那就是另一回事了，因为已经成交了，这价格已经非常低，她不会也不能计较什么，反正衣柜里多的是衣服，女人买衣服通常只是享受过程的，买那么多衣服回去，很多都是没穿过多少次就压箱底了。入行尚浅的MM，也许觉得这样做不地道，甚至觉得这是奸商所为，但你试想，那件衣服利润已经很低了，质量上也没有什么以次充好，那只不过是一种销售手段，而且你也没有向她保证衣服上身会多好看之类的，你就应该心安理得，要不然你就自己饿肚子去吧！
对于搭配方面，其实也就靠经验，多看看人家服装店搭配好的衣服，总是没坏处的，这种通常只能意会不可言传，至少我是这样认为的，因为自己真的没法表达出来。挂版若挂得好，都不用你怎么费口舌了，像我的客户群，好多都是小MM，有些还胆小害羞，看到好看了，了解价格后，就直接一句，帮我把这套包起来……有一次，印象特别深刻，三四个中学生，应该就上初一这样的小MM，远远指着几套衣服，比比划划的，然后派一个胆子比较大的八九岁的小妹妹过来问价格，小妹妹来回跑了几趟，决定买了，结果我和小妹妹都搞错款式，因为打包时，那几个小MM不好意思转身背对着我们了，后来又是派小妹妹过来换……当然，像一些大一点的MM或者少妇，有经济能力了，像我们的卖价也不高，通常都挺干脆的，就算讲价，我们也极少让价的。所以搭配真的很重要，款式上身效果不好不要紧，你把衣服最好看的一面展现出来给客人看，就事半功倍了！这也是我的位置虽然不好，却比那个做杂货MM占优势的地方！
有很多摆地摊的MM，常常纠缠于口才方面的问题，自己做不好，就总以为是我的口才好才卖得好，其实我在生活中，算是比较内向的，但卖衣服时，还是和客人像熟人一样随便聊聊什么，那是工作需要，只能强迫自己了，但我的口才真的不好，反正我男友都说，在我卖衣服时，反反复复都是说那几句话，弄得有时候他都当场想笑出来，有时候笑出来了便自觉转身背过去咯，比如我会说：“靓女，这个都亏本卖了，我叔叔工厂接订单做出来的，日韩订单的，出口的哦，他们出厂价都多少多少钱了，你看我现在比出厂价还卖得低。。。。”反正那句亏本卖的词，就天天挂嘴边，我男友还开玩笑说，你天天亏本，怎么还卖那么久呀，所以口才不好的女孩子，不要灰心哦！ 其实这话，虽然反复在用，我觉得还是有一定效果的，这还是在店主家园里学来的呢，要不然我更不知道怎么跟客人说了。
自己之前也开过零售店，自己守店，当时讨价还价的卖，虽然也能挣钱，但做得真的很累，因为性格不合适，每天面对客人的讨价还价，特别烦，脾气也跟着暴燥起来，于是当时的营业额也跟着心情起伏不定，心情好，就努力假装一下，积极向客人推荐，营业额也就好，心情不好，营业额也跟着一落千丈……也想过做定价销售，但店面的人流量毕竟没有外面摆地摊的人流量大，定得太低跑不起量又不行，而现在摆地摊，基本都是一口价，利润虽然没有开店高，但能跑量，这也是我能做下去的原因。所以说，在我的销售中，口才并不显得那么重要！
之前帮一个工厂清的一批成人T恤，和一般的文化衫一样，但什么图案都没有，一个姐姐断定那批货肯定得以退货收场，因为实在显得太单调了，尽管质量很好，在卖的过程中，很多客人也是因为单调，不愿意购买，于是打特价，利润极低，但也能跑量，只是利润极低，做起来没劲，卖到后面，剩的都是些码数偏小的，那些都是妇女和中年男人都穿不了的尺寸，于是一直压在仓库下面，也有做退货的打算了……后来实在舍不得退那些T恤，就想着改装，可是没有辅料，哪怕是一块合适的碎布都找不着，于是牺牲了三件衣服，经过二天断断续续的修改，终于成功改了十三件衣服，相当于得了十三个款式，虽然看着有点幼稚，但我就是冲着学生MM喜欢幼稚可爱的念头去改的，每一件都量身试改的，既要挂版效果也考虑上身效果，所以我觉得每件增加10元的利润，是非常有可能的，而且凭自己的经验，觉得肯定能畅销！
其实刚刚开始卖时，就和男友商量着改款，可是后来嫌麻烦作罢了，真的挺后悔当时没有早点行动。后来改款也是大受刺激，因为那个扬言我肯定得会以退货收场的MM知道我手上什么辅料都没有，而且连衣车都没有，说我不可能改得好，于是就想证明一下自己，我就以最简单的来尝试，不做大的改动，只在原版上修改，尽量简化，但要求出款式，我的工具只有针线剪子和一件梅红色的T恤，成功改了五六件。
男友之前想到很多改装的方案，当时我也只想到二三个，都是弄个蝴蝶结和花什么的，因为蝴蝶结和花什么的，在很多人看来，显得特别恶俗，可是那都是我热销的款式，所以MM们不要打击我恶俗呀。我都是随手在衣服上改着，却意外能成功，让男友做一件，却不知如何下手，他借口说没灵感，其实我做之前也是一点灵感都没有，做着做着，就跟着感觉走了，然后就做好了，效果还比之前想的要好。
之所以在改款上写上这么一大段，其实就是想告诉大家，做什么都不能光想不做，想着挺难做的，可是做了才发现并没有想像中那么难！套用一句话“没有丑女人，只有懒女人”，世上真的没难事，只要肯动脑子，都是有方法解决的，没有难卖的货，只有懒惰的人！
有时候去工厂清一些杂款回来，一批货当中，偶尔也会遇上几件次品，也就是有个小洞什么的，都是卖的时候，客人想要了，便仔细看才知道的，一般这种情况，这种衣服自己稍稍改装一下，也是能卖的，在破洞的地方弄个装饰物上去，然后破洞没有了，款式也更特别了，所以大家去批发市场拿货回来后，有时候会遇到次品货，又不方便拿去换，不要因为衣服有点小问题就丢到一边去，自己动手DIY一下，还是能卖的。
老说不给客人试穿，其实只是一种销售手段，不代表我们的衣服全是上身不好看的哦，其实我只是觉得，很多客人试穿了，哪怕穿得很好看，她也不买，但不给她试吧，她反倒却有一定的想像空间。其实，有些量大的款式，我都穿版的，很多客人也是看到我穿版穿得好看，便买单了，还有一种客人更奇怪，每次来我摊子上买衣服，都要求买我穿版的那个款式.所以款式好看，挂版又挂得不好看，能穿版，尽量穿版！
